domingo, 21 de abril de 2013

Segmentar y explotar el mercado inmobiliario


Explotar un nicho definido del mercado

19/04/2013
POR VICTORIA ARANDA - ESPECIAL PARA ARQ
Lejos de la tendencia generalizada de desarrollar departamentos dos ambientes, en el estudio ATV apuntan a un sector específico: el de los que buscan viviendas amplias.

VIVIENDAS AMPLIAS. El estudio ATV apunta a este nicho particular del mercado.
VIVIENDAS AMPLIAS. El estudio ATV apunta a este nicho particular del mercado.
Plantarse frente a la tiranía del mercado, desobedecerla y apostar a diferenciarse a la hora de producir puede ser toda una estrategia cuando impera la uniformidad. Así, cuando en el sector inmobiliario los analistas estudian las tendencias y desmenuzan la demanda para después recomendar el desarrollo de departamentos de dos ambientes, de 50 metros cuadrados, quienes hacen otra cosa, necesariamente se destacan del resto.

ATV es un estudio de arquitectura dedicado a la realización de proyectos y construcción en el barrio de Palermo, que de un tiempo a esta parte se ha enfocado en desarrollar edificios de departamentos grandes, de tres o cuatro ambientes, o tal vez más. Federico Azubel, uno de los socios fundadores junto con Ignacio Trabucchi y Walter Viggiano, sostiene que en la actualidad y en Buenos Aires hay un cliente puntual para este tipo de producto. Y lo describe: “Aquel que compra hoy departamentos no es únicamente el inversor que necesita canalizar sus pesos y lo destina a un dos ambientes. Claramente, esos inversores están, pero también están los que deciden invertir esos pesos en vivir mejor, los que quieren que sus ahorros vayan a parar a su propia vivienda. Esos son los clientes para los que trabajamos”.

–¿Cuál es el tipo de producto que convoca hoy a ese comprador preciso que adquiere su departamento para irse a vivir?

–Hablamos de departamentos de tres ambientes con dependencias; de cuatro ambientes y de cuatro con dependencias y terraza. En relación al edificio, generalmente se trata de edificios doble frente, con pileta.

–¿En qué consiste la experiencia de trabajar “a medida”? ¿Por qué optaron por esa modalidad?

–Básicamente, consiste en trabajar con un proyecto base y después cada departamento se hace y se modifica con cada cliente; por ejemplo, con los materiales que él elige. ¿Por qué lo hacemos? Porque creemos en un servicio dinámico y customizado.

–Han centralizado su actividad en el área de Palermo. ¿Cómo se consigue tierra, hoy, en Palermo Hollywood, Soho o alguna de sus otras latitudes?

–La verdad es que la tierra es un bien absolutamente preciado; sobre todo, aquellos terrenos con más de 8,66 metros de frente. En esos casos, el valor de la tierra en la formación del precio de la unidad tiene una incidencia importante. Pero lo cierto es que todavía hay tierra en Palermo. De hecho, no nos hemos visto en la necesidad de salir a tocar el timbre casa por casa; a nosotros se nos acercan brokers e inmobiliarias afines con propuestas.

–¿Cómo los afectó la pesificación?

–Antes hablé de dinamismo y, por cierto, también demostramos ser dinámicos adecuándonos al negocio pesificado. Nosotros comercializamos todo en pesos, incluso la tierra. En algunos casos, compramos los terrenos a través de una modalidad, digamos, mixta. Por ejemplo, una parte de la operación se concreta por canje de metros de obras terminadas, ya sea del edificio que se erigirá en la tierra en cuestión, o bien en otros ya realizado. En esencia, estudiamos las opciones para hacer posible el negocio.

–¿Modificó la pesificación el valor de la tierra?

–No, en absoluto, por lo menos en Palermo. Los canjes se realizan a valores de mercado y el valor del metro cuadrado se mantuvo en este barrio. Lo que sí cambió fue la forma de pago.

–¿Cómo está el negocio de las oficinas en Palermo?

–Nuestro proyecto de oficinas en la calle Gorriti está completamente vendido –desde oficinas pequeñas hasta pisos de 140 m2 y un local– y se explica porque hay una zona muy concentrada por el polo audiovisual. Pero, así y todo, en este momento registramos una mayor demanda de viviendas.

Cerca de cumplir su primera década en el mercado, el próximo desafío que el estudio está a punto de alcanzar es certificar calidad de procesos a través de las normas ISO. “Apostamos a la mejora continua”, asegura Azubel.

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