sábado, 3 de agosto de 2013

Fijación de precios: ¿La hora facturable puede ser reemplazada?

¿Qué vale una idea?
It's the Economy - NYT



Como muchos de los contadores, Jason Blumer nunca quiso ser un contador, quería tocar la guitarra en una banda de hair-metal. Pero como la mayoría de chicos que quieren tocar la guitarra en una banda de hair-metal, Blumer finalmente se dio cuenta de que no había mucho dinero en la gira de bares y se paga en billetes de $ 20 húmedos de cerveza. Así que cambió de marcha y decidió seguir a su padre en lo que parecía ser uno de los negocios más estables alrededor. Después de la universidad, se compró unos trajes, se unió a una empresa de tamaño mediano en Carolina del Sur y procesó la nómina de sus clientes y de las declaraciones de impuestos. Él les factura por hora. Él odiaba cada segundo de cada hora.

Blumer, de 42 años, ha querido infundir un poco más de rock 'n' roll en su industria. Así que cuando finalmente se hizo cargo de pequeña empresa de su padre, hizo sus propias reglas: No habría hojas de tiempo, no hay códigos para la vestimenta y, lo más radical de todos, sin horas facturables. Estaba convencido, de hecho, que la hora facturable era parte de una serie de errores que saaron toda la diversión de su profesión. Para él, parecía una reliquia de una era económica muerta y que privaba a su industria de miles de millones en ganancias.

La idea de cobrar por las unidades de tiempo se popularizó en la década de 1950, cuando la American Bar Association estaba volviendo alarmada de que el ingreso de los abogados estaba cayendo precipitadamente detrás de la de los médicos (y, peor aún, de los dentistas). La A.B.A. publicó un folleto influyente "The 1958 Lawyer and His 1938 Dollar", lo que sugería que la industria debería evitar gastos de tasa fija y replicar los rendimientos rentables de fabricación de la producción en masa. Las fábricas venden widgets, la idea era esa, y así que los abogados debían vender sus servicios en, fáciles de manejar, unidades simples. La A.B.A. sugería una unidad de tiempo - la hora - lo que permitiría a una empresa bien administrada supervisar la productividad de su personal tal como mecánicamente una cinta transportadora lograba su rendimiento. Esto llevó a las generaciones de jóvenes asociados que trabajan por la noche con la esperanza de volverse socio y abusar de la próxima generación. Fue adoptado por un sinnúmero de otros profesionales de los servicios, incluidos los contadores.

Durante las últimas décadas, ya que la lógica económica de los Estados Unidos ha cambiado, el comercio mundial y la tecnología han hecho que sea casi imposible para cualquier industria que tiene mucho beneficio en la producción en masa de ningún tipo. (Empresas como GE, Nike y Apple aprendieron muy pronto que el dinero de verdad estaba en las ideas creativas que pueden transformar productos físicos sencillos más allá de su valor genérico o producto.) Fuerzas similares han arrancado a través de servicios profesionales, en particular la contabilidad, una profesión que, hasta hace poco, había cambiado poco desde sus raíces del siglo 16. El software como TurboTax ha hecho que el trabajo más básico valga poco. Contadores más baratos en la India, Irlanda, Europa del Este y América Latina han tenido constantemente en los tipos más habituales de la empresa, aunque no tan vorazmente como se predijo.

Al igual que Apple no quiere estar en el negocio de genéricos players MP3, Blumer no quería ser sólo un tipo más competencia para cargar unos pocos cientos de dólares a la hora de hacer su declaración de impuestos. Hace unos años, dijo, se dio cuenta de que la hora facturable socavaba su valor - que era materia de su profesión, lo que sugiere a los clientes que él y sus colegas fueron los contenedores intercambiables de unidades mensurables finitas que podrían ser canjeadas por dinero. Tal vez el mayor problema, sin embargo, fue que la facturación por horas incentivaba proyectos largos y aburridos en lugar de aquellos que requieren información valiosa y especializada que puede (y no debe) ser medida en el tiempo. Paradójicamente, la hora facturable animó Blumer y sus colegas a pasar más tiempo de lo necesario en el trabajo rutinario y no en los puestos de trabajo más matizadas.

Pero esos problemas complejos fueron los que Blumer quería resolver, y también sabía que sus ideas eran más valiosas que el tiempo que le llevó a evocar ellos. Así se identificó un nicho - profesionales creativos que lucharon para administrar sus finanzas, sus nuevas empresas se convirtieron en negocios maduros - y se esforzó por ayudar a sus clientes a tomar (y ahorrar) dinero suficiente que les gusto pagar una cuota significativa y sin preguntar por las horas que lo llevó a averiguar qué hacer. Blumer ha tenido tanto éxito en su enfoque que se ha convertido en una voz líder entre una banda nacional de los contadores que se llaman a sí mismos los Puentes del acantilado. Muchos Cliff Jumpers han abandonado el enfoque tradicional de facturar por hora para centrarse en soluciones de contabilidad no comunes para grupos específicos de clientes. Uno se centra en empresarios con la esperanza de vender sus nuevos negocios; varios trabajos con personas que se aterrorizan acerca de cómo iniciar un pequeño negocio.

Tal vez sin darse cuenta, los Jumpers Cliff están a la vanguardia de uno de los grandes retos de la economía moderna. Medir la productividad es fundamental para la política económica - es especialmente importante en las decisiones de la Reserva Federal - pero estamos cada vez más volando a ciegas. Es relativamente fácil de averiguar si las empresas siderúrgicas pueden hacer una tonelada de acero de manera más eficiente que en el pasado (que pueden, por mucho), pero no tenemos ni idea de cómo medir el valor económico de las ideas y la gente que viene con ellos. "En comparación con mediados de la década de 1900, la producción de bienes no es una parte tan importante de nuestra economía, pero seguimos a dedicar el 90 por ciento de nuestros recursos estadísticos para medir", dice Barry Bosworth, un economista de la Brookings Institution, que es un pensador líder en la productividad en el sector servicios.

Muchos economistas han tratado de descomponer a profesionales "trabajadores del conocimiento" en sus partes componentes. Está bastante lleno de abogados y contadores, Bosworth dice, pero es casi imposible con otras profesiones, como los médicos y los maestros. "Ni siquiera tratamos con la educación", dice. Mientras tanto, la Oficina de Estadísticas Laborales mide directamente la productividad de sólo el 60 por ciento de las industrias de EE.UU., lo que significa que casi la mitad de nuestra actividad económica es desconocida, incluyendo casi todos los sectores de más rápido crecimiento. Si la educación y el cuidado de la salud no son cada vez más productivas, lo que ya muchos economistas temen, será difícil saber si las políticas gubernamentales para mejorar los sectores están trabajando sin saber qué medir en el primer lugar.

Durante el siglo 20, la industria comenzó en pequeños talleres que crean productos artesanales únicos. Con el tiempo, se transformaron en plantas masivas que produjeron un incontable número de unidades idénticas. Ahora hay una síntesis. En la era de la especialización de masas, las empresas están utilizando las eficiencias de alta tecnología para hacer productos a medida que cada consumidor encuentre especialmente valioso. Esto tiene enormes ventajas para los consumidores y productores, pero el gran problema que crea es que no sabemos cómo hacer las matemáticas. Blumer, que, después de todo, es un contador, me dijo que establecer fórmulas y hojas de cálculo financieras simplemente no son compatibles con esta nueva forma de trabajo. Lo único que puede determinar cuánto cobrar a sus clientes surge después de pasar un montón de (no facturado) tiempo hablando con ellos acerca de sus necesidades. Pero ahora que está claro que la naturaleza fundamental del trabajo ha cambiado, es apropiado que un grupo de atípicos marginales de una de las profesiones más antiguas del mundo están ayudando a guiar el camino.

Adam Davidson es co-fundador de la NPR "Planet Money", un podcast y blog.

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