lunes, 23 de septiembre de 2013

Pruebas A/B para elasticidad en las fiestas

Por qué las pruebas de elasticidad son un DEBER en las fiestas. . .



Durante la temporada de vacaciones, cuando los minoristas están en su pico de actividad dedicados a dirigir el tráfico hacia sus sitios web, exprimir cada centavo de ganancias de cada venta es crucial.
De vuelta en los primeros días de comercialización web (2002 para ser exactos) logramos que las pruebas de conversión hacia el sitio web se dirigieran a un sitio llamado Wholesaler’s Handbook (Manual de mayorista).
El producto está dirigido a los vendedores de eBay para facilitar el acceso a las fuentes de productos al por mayor, y tenía un precio de $ 49.95.
En aquellos momentos empezamos a experimentar con  “Ensayos de elasticidad de precios”, concepto que había sido originado  por un economista en 1890.
Aplicando esta metodología, casi duplicamos las ganancias del sitio en cerca de dos semanas. . .
Los ensayos de elasticidad de precios miden el impacto del precio del producto en la demanda del producto.
Para el Wholesaler’s Handbook elegíamos nuevos puntos de precios y realizábamos ensayos de precios divididos (split test - pruebas A/B) para testearlos y ver como las ventas fluctuaban vs. la demanda:
  • $49.95 – Variable A Control
  • $39.95 – Variable B
  • $19.95 – Variable C
  • $9.95 – Variable D
Luego de ~ 3500 visitantes veíamos cada punto de precio, aquí los resultados:



Del extracto de arriba, se puede ver que había mucha más demanda al punto de precio de $9.95 que en las otras variables, y también ganaba muy bien en la tasa de conversión.
Pero – cuando incluíamos la columna de “beneficio bruto”, $19.95 era el claro ganador en términos de ventas totales:
Por lo que de esos cuatro esquemas de puntos de precios, $19.95 fue la que otorgó el más alto nivel de beneficios brutos.
Dado que fueron corridos con costos CPC primariamente fijos (oh para los días del 2002 de $0.05 cada click que se realizaba!) este fue una enorme ventaja y era increíblemente simple de fijar.
Cosas que usted debiera empezar a ensayar inmediatamente . . .
Si bien muchos de nuestros clientes requieren de cálculos más complicados para determinar las ganancias netas – tales como el valor del ciclo de vida del cliente, o costos variables de productos – aquí hay algunos ensayos que consistentemente producen resultados interesantes:
  • Experimentar con diferentes precios de diferentes fuentes – para uno de nuestros clientes, el mejor lugar para vender sus productos a los usuarios de Facebook es $29.95, pero para sus tráfico de Google Adwords él genera los más altos beneficios vendiendo a $34.95. ¿Usted piensa que cambiar los precios a sus usuarios es injusto o absurdo? ¡El mayor sitio de comercio electrónico en el mundo lo ha estado haciendo desde principios de este siglo!
  • Fijar precio impares – finalizar su precio de producto en números impares – particularmente 79, 95, & 99 – siempre se desempeñan mejor que los números pares. Esto podría significar $29.79, o $279, o incluso $79 solamente. Vale la pena ensayar todas estas tres iteraciones.
  • Fije un precio exorbitante  doble el precio de su punto de precio de control – si más de una vez lo pensó! Hemos hecho ensayos en los que doblando el precio se ha obtenido el doble de tasa de conversión.
  • Ensaye precios de “dos ofertas” – como en tenga 1 por $15, o 2 por $25. Esto funciona, incluso a veces para eBooks (eg – compre uno para un amigo).

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