jueves, 2 de octubre de 2014

Neuroeconómicamente ganar una discusión

Aquí está una forma simple para ganar cualquier discusión 

Drake Baer - Business Insider



Tratar de "ganar" un argumento rara vez convence a nadie de nada, porque cuando las personas sienten que sus creencias están siendo amenazados, les protegen aún más.
Las exploraciones del cerebro nos ayudan a ver por qué. En un estudio de las creencias políticas durante el año electoral de 2004, los participantes se mostraron video clips de división de George W. Bush o John Kerry.

TIME Magazine informa:

Tan pronto como [los sujetos del estudio] reconocieron los clips de vídeo que estaban en conflicto con su visión del mundo, las partes del cerebro que se encargan de la razón y la lógica se fueron durmiendo y las partes del cerebro que se encargan de los ataques hostiles - la respuesta de lucha o huida - se iluminaron. Esto es lo que sucede cuando una argumentación se convierte en una discusión. Ya no es un ejercicio de lógica y razonamiento. Es sólo una pelea.

Así que si quieres convencer a nadie de nada, tiene que hacer un punto sin necesidad de iniciar una pelea.

Aquí es donde la táctica de acuerdo extrema - o mostrar a la gente la conclusión lógica de sus creencias - entra en juego puede ayudar a las personas aflojan en incluso el más cargado de argumentos políticos, al igual que en todo el curso conflicto entre Israel y Palestina.

En un estudio publicado este mes, investigadores de la Universidad de Tel Aviv reclutaron más de 150 israelíes para ver videos. Como informa el Los Angeles Times, la mitad de ellos observó clips "que relaciona el conflicto con los palestinos de vuelta a valores que muchos israelíes tan queridos", mientras que el grupo testigo vio los comerciales de televisión.

El estudio reveló que "la gente que muestra versiones de las ideas que han confirmado - no contradicho - sus opiniones sobre un tema de profundas divisiones en realidad les causaron a reconsiderar su postura y ser más receptivos a otros puntos de vista", informa el Times.

La clave aquí: los videos se llevó un montón de creencias comunes a su conclusión lógica.

Una vez más, el Times:
"Por ejemplo, el hecho de que son la sociedad más moral del mundo es una de las creencias más básicas de la sociedad israelí", dijo [el autor del estudio Eran] Halperin. Así que cuando los investigadores mostraron a los participantes un vídeo que afirmaba que Israel debía continuar el conflicto para que sus ciudadanos podrían seguir sintiendo morales, la gente reaccionó con enojo.
"Uno toma la mayoría de las creencias básicas de las personas y las convierte en algo absurdo", dijo Halperin. "Para un extraño, puede sonar como una broma, pero para ellos, usted está jugando con su creencia más fundamental."
La visualización de vídeo - lo que ocurrió en los meses previos al 2013 elecciones israelíes - dejó una impresión. Los participantes auto-reportaron que eran 30% más propensos a reconsiderar sus puntos de vista que el grupo control. El cambio de perspectiva duraron más de un año después, y se observaron en la política, también, ya que los participantes fueron más propensos a votar por candidatos moderados después de ver todos los videos.

¿Cómo podría este hallazgo llevar a un verdadero argumento de la vida? Un reciente estudio de la Universidad de Colorado ayuda aquí: Cuando se preguntó a extremistas políticos que explicaran cómo su política preferida sería capaz de crear un cambio - en lugar de recitar las razones de por qué la política debe ser promulgada - sus puntos de vista se suavizaron rápidamente.

Por ejemplo, digamos que usted tiene una barbacoa familiar en las próximas semanas y su ultraconservador tío Ted aparece. Discutir con Ted sobre la reforma migratoria no conseguirá que ninguno de los dos cambien de lugar. Pero si practicas el acuerdo extremo, le pedirías Ted decirte las conclusiones completas de sus puntos de vista y cómo esas opiniones en realidad puede traducirse en políticas.

La conclusión de todo este trabajo: Si usted está tratando de hacer cambiar de opinión a su cónyuge, compañero o tío, pregúnteles cuál sería la conclusión lógica de su posición, y luego pídales que le expliquen cómo sus teorías podrían ser puestos en práctica.


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