martes, 13 de enero de 2015

Comportarse inteligente ante una bandada de compradores compulsivos

11 lecciones económicas para hacer que un comprador más inteligente para el Viernes Negro
Al llegar a las tiendas este fin de semana, recordar tres cosas: Ir de compras es un deporte, es su Super Bowl, y los minoristas son mejores para jugar que tú.
DEREK THOMPSON - The Atlantic



La primera y la última regla de los precios es que nadie sabe lo que nada vale la pena. Los compradores se guían por pistas poco profundas ("esto es más barato que eso") y las emociones latentes ("se siente como una buena oferta") en lugar de conocimiento y pensamiento deliberado.

Los descuentos que verás Viernes son un acto de co-producido por el teatro tiendas minoristas y proveedores. Una chaqueta de punto rojo a la venta por más de 40 por ciento de descuento parece atractiva de $ 39.99. Pero el 40 por ciento de descuento de qué, exactamente? "Fue [probablemente] nunca tuvo la intención de vender a sus $ 68," The Wall Street Journal informó en su investigación de la oscura magia del Viernes Negro. El juego funciona con descuento para todos: Tenemos nuestro éxito descuento-dopamina, y las tiendas de obtener sus ganancias.

Compra inteligente podría ser un oxímoron. Pero las compras más inteligentes? Eso es noble objetivo y alcanzable. Aquí hay 11 consejos de microeconomía, economía del comportamiento y la psicología social para guiarle al éxito y, como smart-posible-Viernes Negro.

(1) Se recuerda por qué se llama "Viernes Negro".



No, no, ya que comienza a las 3 am. Se llama Viernes Negro porque es el comienzo de la temporada, cuando muchas tiendas pasan de ser en números rojos a estar en el negro. Eso no suena como mucho de una lección económica para usted, pero ese es el punto. Viernes Negro no es para ti. Es para las tiendas.

El mayor error que la gente hace en el Viernes Negro es que asumen que es el día más popular del año para ir de compras es el mejor día del año para comprar cualquier cosa. Si estás caminando a una tienda a las 5 AM jueves por la mañana, usted está esperando precios mínimos-besándose en cada esquina. Pero descuentos en toda la tienda no están en el mejor interés de la tienda. Es más común que algunos artículos tentadores se venderán en una pérdida para atraer a los compradores mientras que el diseño inteligente piso les guía hacia (incluso con los precios completo) artículos más rentables. "Viernes Negro se trata de cosas baratas a precios bajos, y me refiero barato en todas las connotaciones de la palabra," Dan de Grandpre, experto acuerdo veterano, le dijo al New York Times.

Tiendas de saber que usted está haciendo este error, y saben cómo manipular el tráfico baja a sus cosas de mayor margen. Como expertos en ergonomía "minoristas" (que es una cosa) han demostrado, en sentido antihorario el tráfico fluye resultado en un mayor gasto; poniendo artículos de alto margen a nivel del ojo al derecho de los clientes es más probable que motivar una compra; y te obliga a caminar por una pantalla es una manera fácil de llamar nuestra atención a los elementos de la tienda quiere que nos tiramos en el carrito.

(2) Las mejores ofertas no son de la semana (probablemente).


Las dos razones más comunes para grandes descuentos son la discriminación de precios y la presión de inventario. La discriminación de precios es la tienda diciendo: ". ¡Eh, tú, cheapo, sé que no va a comprar esta olla de acero en $ 50, por lo que está vendiendo en $ 40 Comprar ahora!" Presión del inventario es la tienda diciendo: "Usted no compra nuestro olla de acero en $ 50, o $ 40, y ahora está ocupando espacio y nos cuesta dinero, así, por favor, que acaba de tomar, ¿qué hay de $ 38?"

¿Cuál es tu prisa? Los estudios de los últimos años indican que los precios se mantendrán bajo o bajar más a principios de diciembre.

Está en el interés de las tiendas para hacerte pensar precios subirán después del Viernes Negro. De lo contrario, todo el mundo va a esperar hasta el sábado. Pero a medida que el inventario se acumula, los precios se mantendrán bajo o bajar más a principios de diciembre, como Stephanie Clifford ha reportado en el New York Times. En general, sin embargo, predicen exactamente cuando los precios en su artículo preferido solo serán más bajo es como tratar de comprar un billete de avión en su único precio más bajo. Incluso nuestros algoritmos más inteligentes luchan para hacerlo.

(3) El precio total es más de lo que hay en el recibo.


Para apreciar el coste neto de su viaje de compras, recuerde incluir el gas que utilice los desplazamientos de mega-venta a los mega-venta, los gastos de envío y de tramitación, y las garantías y rebajas (mucho más en los que más tarde).

Tendemos a ignorar costo neto cuando vamos de compras, porque estamos enfocados en la historia de ganga. Los compradores aman historias- "Esta falda era de 80% de descuento, soy un ninja de descuento!" - Porque cuando se trata de precios, nadie sabe nada, y las historias son todo lo que tenemos. Narrativas llenan el espacio donde el conocimiento debe ser. Si viaja en coche 40 minutos para un super-venta y se sienta en una línea del aparcamiento durante otros 20 minutos, que es una hora de su tiempo y gasolina. Esa hora no puede ser parte de la historia que te dices a ti mismo y tus amigos más tarde. Pero esos son los costos reales contando contra ese magnífico descuento del 80% si lo encontró en el interior.

(4) Haga una lista. Compruébelo usted mismo dos veces.


Los compradores entienden que gastar un poco de dinero hace que sea más fácil para pasar un poco más de dinero. Tenemos prisa dopamina de comprar la cosa perfecta. Pero la toma de decisiones después de la decisión agota nuestro buen juicio. Este efecto, llamado decisión fatiga, agota nuestra capacidad de resistir a los elementos que se sienten barato al final de un viaje de compras.

Hacer un seguimiento de los sonidos cuánto usted ha pasado como un sabio consejo, especialmente si usted está manteniendo un presupuesto. Pero tenga en cuenta que este número también será el marco para los precios de una manera negativa. El economista Dan Ariely ha llamado a esto el "problema de la relatividad." Imagínese que usted ve un ir a buscar $ 150 silla. Pero usted será más probable que lo compre después de una juerga de gasto de $ 500 de un almuerzo de $ 5. Caro es un término relativo.

La mejor manera de superar la fatiga de decisiones y el problema de la relatividad es escribir una lista y comprar sólo lo que está en la lista. De esa manera usted se acerca el Viernes Negro no como una misión exploratoria en el oscuro mundo de los descuentos y compras de la ventana, sino como un puro viaje chequeos las cajas.

(5) Cuidado con "Gratis".


Algo extraño sucede a nuestro cerebro cuando el precio por algo va desde $ 1 a $ 0,01 a liberar. Dejamos de pensar con claridad. Hacer las cosas para se siente libre como una buena oferta que vamos a salir de nuestro camino para conseguirlo. Aquí está Dan Ariely en su libro Previsiblemente irracional:

"Hace unos años, Amazon.com comenzó a ofrecer el envío libre de pedidos superiores a una determinada cantidad. Alguien que compró un solo libro por $ 16,95 podría pagar un adicional de $ 3.95 para el envío, por ejemplo. Pero si el cliente compró otro libro, para un total de $ 31.90, que obtendrían su envío GRATIS! Algunos de los compradores probablemente no quería que el segundo libro (y estoy hablando aquí de la experiencia personal) pero el envío GRATIS! fue tan tentadora que para conseguirlo, que estaban dispuestos a pagar el coste del libro extra ".
Libre no es malo. Es bueno. Es genial. Es gratis! Pero estamos a menudo tan embelesado por libre que reaccionamos, adaptando nuestras compras en torno a conseguir a FREE! envío, o GRATIS! membresía, o GRATIS! auriculares, y terminan gastando más en el proceso. No lo hagas. En lugar de ello, acaba de comprar exactamente lo que quieres.

(6) Las garantías son trucos Dastardly.


La discriminación de precios es más peligroso cuando apenas se puede ver. Comprar un seguro en un juguete electrónico? Ah, esa paz de la mente! Los reembolsos? Ah, el ahorro!

Tal vez. Pero garantías empujan clientes con aversión al riesgo en el pago de un precio más alto por el mismo producto. "[Garantías] no tienen sentido racional", el economista de Harvard David Cutler dijo el Washington Post. "La probabilidad implícita de que [un producto] se romperá tiene que ser sustancialmente mayor que el riesgo que usted no puede permitirse el lujo de arreglarlo o reemplazarlo. Si va a comprar un artículo de $ 400, para la inmensa mayoría de los consumidores de que el nivel de el gasto no es un riesgo que usted necesita para asegurar en cualquier circunstancia ".

Cuidado con descuentos. Cuidado con las rebajas. Tenga cuidado con las garantías. Tenga cuidado con las cosas "gratis". Tenga cuidado con ofertas que parecen demasiado buenas para ser verdad.

Reembolsos prueban recuerdos y la fuerza de voluntad de los clientes. $ 10 de descuento en un $ 40 candelabro se siente bien en el momento. Pero cuatro meses más tarde, cuando las palabras "candelabro rebaja" de flash en el cerebro en el trabajo, son realmente va a tomar tiempo de su día para ahorrar el equivalente a comer un día de?

Su cerebro es más inteligente en cámara lenta. Sentirse apresurada puede forzar malas decisiones en todos los aspectos de la vida, como en ninguna parte es cierto más que una tienda llena de gente. Cuando estamos bombardeados con estímulos, corriendo para agarrar cajas de cartón antes de que la madre frenética de cinco detrás de nosotros, nos olvidamos de la cuestión clave en las compras: ¿Todavía quiere esta cosa cuando salgo de la tienda?

(7) Enfóquese en el juego a largo plazo.


Pensando en lo mucho que nos arrepentiremos nuestras compras puede cambiar radicalmente nuestro comportamiento comercial. Un estudio reciente de las compras navideñas de Harvard y Columbia Escuelas de Negocios ideó una de tres partes traviesa experimento. En primer lugar, los compradores eligieron entre un artículo caro o barato de la ropa. En segundo lugar, se dividieron aleatoriamente en grupos y se les preguntó cuánto espera que arrepentirse de su compra en un día o diez años. En tercer lugar, fueron puestos en libertad en un centro comercial. Los economistas encontraron que pensar en su pesar a corto plazo se trasladó a los compradores a comprar productos con descuento. Los cebados a mirar a largo plazo compró bienes más extravagantes.

Una de las conclusiones del estudio es que el pensamiento a corto plazo conduce a descartar la caza mientras toma una perspectiva a más largo en nuestros hábitos de compra que nos motiva a precio calidad sobre gangas. En la atmósfera frenética de una tienda de Viernes Negro, que estamos locamente enfocados en el ahorro de dinero. Pero una perspectiva más amplia que nos podría pasar a gastar más en las pocas cosas que realmente importan.

(8) Cuidado con "buenas ofertas" en artículos de los que no sabes nada.


Me encanta esta historia de Priceless por William Poundstone. Una vez, Williams-Sonoma no podía vender su $ 279 máquina de hacer pan, tal vez porque, ya sabes, era una máquina de hacer pan $ 279. Pero cuando la compañía introdujo una máquina de hacer pan $ 429 junto a su modelo de 279 dólares, las ventas del modelo más barato duplicaron a pesar de que prácticamente nadie compró la máquina de $ 429.

Lección 1 Plausible: los compradores de Williams-Sonoma están inescrutablemente nueces. Lección 2 Plausible: No sabemos lo que vale cualquier cosa, especialmente cosas raras como panaderos, así que estamos más susceptibles a las señales que cuentan historias convincentes acerca de lo que * debería * costo. No permita que eso suceda! No caigas en lo que parece un "buen negocio" sólo porque se puede justificar a sí mismo sobre la base de "que era 40% más barato que el otro modelo." Precios de investigación antes de permitir almacenar claves para darle respuestas.

(9) El regalo más eficiente es el peor regalo.

Es efectivo. Sí, es horrible. Hace frío y sin derramamiento de sangre e impersonal y todo el mundo te odiará si usted lo consigue para ellos. Es también extremadamente eficiente para la compra de alguien exactamente lo que quieren para el precio perfecto. El famoso papel económico "la pérdida de eficiencia de la Navidad" mostró que la entrega de regalos "destruye" entre un décimo y un tercio del valor de lo que compramos. Eso significa que el receptor de una camisa de $ 100 que valorarlo entre $ 70 y $ 90. El efectivo es mejor.

Usted no puede obtener dinero en efectivo para ese alguien especial, a menos que se esté saliendo con un economista estudiar la pérdida de peso muerto. Así que es mejor seguir el consejo de Geoffrey Miller, profesor de la Universidad de Nuevo México, cuyo libro La Mente apareamiento nos informa de los mejores regalos son "las más inútiles para las mujeres y el más caro a los hombres."

(10) El despertar a las 2 de la mañana a hacer cola durante horas no es necesariamente loco.

Su experiencia de compra, como cualquier experiencia, tiene un valor. En otras palabras, tiene un precio. Puede parecer una tontería para que la gente pierda perfectamente buenas horas de sueño que esperar en línea en Best Buy. Se me ocurre pensar que es tonto. Pero no es irracional, por dos razones.

En primer lugar, se trata de otro ejemplo de discriminación de precios, ya que las tiendas minoristas regalan esencialmente sus mejores ofertas a sus clientes más-descuento desesperada. En segundo lugar, si te gusta esperar en frígidas líneas de Walmart a las 2 de la mañana, así que es justo, como, su preferencia en el tiempo-costo, hombre. Quizás el inconveniente absurdo de la espera es una parte de la historia que quieres recordar y decirle a sus amigos más tarde. Nosotros pagamos por los recuerdos y las historias y experiencias extremas que nos traen alegría después de la línea todo el tiempo. Tal vez esto no es diferente. Así que no creo: Mientras yo estaba durmiendo, mis amigos estaban perdiendo sus vidas por una ganga delgado. Piense: Mientras yo estaba durmiendo, mis amigos estaban pagando por una experiencia entretenida con su tiempo.

(11) Una última cosa: No compre Esa Una última cosa!

Viernes Negro es agotador. Y cuando usted se siente agotado, su cerebro se emborracha con estúpido. Es decisión de fatiga. Es cansancio de las piernas. Es todo lo que la fatiga. Las tiendas minoristas saben. Y le pusieron las cosas baratas tentadoramente cerca de nuestros brazos en el pasillo de la salida. Es tan barato y pequeño, y linda, tengo que tenerlo, el cerebro toma de fatiga se declarará. No le hagas caso.

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