domingo, 31 de mayo de 2015

Fijación de precios: La guía psicológica

La última guía a la psicología de precios
Para completar enorme fuente nueva a casi todo lo que los psicólogos siempre han descubierto acerca de cómo el precio de sus productos.

 Por Jessica Stillman - Inc


IMAGEN: Getty Images

Cuando se le preguntó qué hubiese deseado conocer antes de emprender, Neil Patel, co-fundador del emprendimiento de análisis web Crazy Egg, respondió: "Me gustaría haber sabido cómo fijar precio de ensayo. La primera vez que lanzamos el producto, fijamos el precio basados en lo que queríamos cobrar, versus el precio de optimización para lograr el máximo de los ingresos y la rentabilidad".

Es probable que, Patel no sea el único empresario con este pesar. Para el principiante, la fijación de precios puede parecer tanto muy importante como totalmente engañosa. Los clientes se sabe que tienen todo tipo de sesgos extraños y preferencias inesperadas cuando se trata de lo que van a pagar, mientras que al mismo tiempo, valorar sus productos correctamente puede significar la diferencia entre los ingresos saludable y comer demasiados paquetes de fideos y arroz a fin de mes.

Así que, ¿cómo evitar el pesar de Patel sin gastar su tiempo increíblemente limitada leer todos los recursos en la fijación de precios por ahí? Una nueva guía gigantesca a la psicología de los precios probablemente puede ayudar.

Elaborado por comercializador obsesionado por la psicología Nick Kolenda, la lista fuerte de rarezas y estrategias de clientes a aprovechar de ellos ofrece no menos de 29 ideas para ayudarle a dominar el arte oscuro de la fijación de precios, incluyendo:

Precios de encanto

Probablemente usted está familiarizado con la táctica más común que cae bajo categoría amplia de Kolenda de "precios encanto" - el uso de números que terminan en 0,99. Pero esos no son los únicos precios que son extrañamente (e irracionalmente) seductora a los clientes. Kolenda ofrece toneladas de otras tácticas, como evitar los bueno y viejos 0.99 por compras emocionales y el uso de un número redondo en su lugar.

"Los precios redondeados (por ejemplo, $ 100) se procesan con fluidez," explica. ¿$ 98.76? No es fluido. "¿Podría una sola opción generar más ventas? Los investigadores creen que sí. Wadhwa y Zhang (2015) encontraron que los precios redondeados -debido a que se procesan con fluidez -. funcionar mejor para las compras emocionales. Cuando los consumidores pueden procesar rápidamente el precio, el precio 'se siente correcto'", concluye (aunque el posteo ofrece una advertencia importante).

¿Otra táctica? Elija los precios que tienen un menor número de sílabas para pronunciarlo. "Nuestro cerebro utiliza más recursos para procesar precios fonéticamente más largos (que provoca un efecto de fluidez). Dado que usamos una mayor cantidad de recursos mentales, falsamente inferimos que los precios deben ser más grandes", escribe Kolenda.

"¡Pero Nick! Cuando veo a un precio, no lo digo en voz alta. Sólo lo leo mentalmente," es posible que sea la objeción. "Lo mismo digo. Pero de acuerdo a la investigación ... eso no importa", le asegura a los lectores.

Reformular el precio

Además de nuestra extraña atracción por algunos números y la aversión a los demás, los clientes también están profundamente influenciadas por el contexto en el que ven a un precio, un hecho que Kolenda mina con toneladas de técnicas de fijación de precios eficaces. Así, por ejemplo, gastos de envío siempre deben estar separados.

"Cuando se utiliza 'particionado de precios" (es decir, dividir el costo total en múltiples componentes), anclar la gente en su precio base, en lugar de la verdadera costo total (Morwitz, Greenleaf, y Johnson, 1998). Cuando la gente compara su precio a un precio de referencia, será más probable que tire de su precio base en la comparación ", explica.

¿Otro truco? Trate de "replantear el precio en su equivalencia diaria (por ejemplo, $ 0.87 / día). ... Aún debe hacer que su precio regular el foco primario. Basta mencionar la equivalencia diaria." Por razones psicológicas aún más turbias explicado en el post, usando fuentes pequeñas y poniendo físicamente el precio de la izquierda (de una página web, por ejemplo) también puede empujar a la gente hacia pensar que es relativamente bajo.

Si está intrigado por estas ideas, sea consciente de que en realidad sólo arañan la superficie de las sugerencias que se ofrecen en este verdaderamente vasto recurso. Para aquellos que luchan por los precios de sus productos, la guía completa es, sin duda vale la pena leer.


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